——對(duì)話奧德集團(tuán)深圳公司總經(jīng)理黃文欽先生
7月中旬，夏日正濃。本刊記者如約來(lái)到了深圳市奧德機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱：奧德），見到了深圳奧德公司總經(jīng)理黃文欽先生，在長(zhǎng)達(dá)1個(gè)多小時(shí)的采訪中，黃文欽先生介紹了奧德企業(yè)獨(dú)特的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，尤其是在參觀完奧德的生產(chǎn)車間后，讓記者對(duì)深圳奧德及模溫機(jī)又有了一番全面且深入的認(rèn)識(shí)和了解。
立足于被需要的“市場(chǎng)”
據(jù)黃文欽先生介紹：“深圳奧德是一家專注于溫度控制設(shè)備制造的企業(yè)，成立于2004年。主要產(chǎn)品有：油循環(huán)模溫機(jī)、水循環(huán)模溫機(jī)、冷凍機(jī)、螺桿水冷機(jī)組、油加熱器、電加熱油鍋爐、燃?xì)鈱?dǎo)熱油爐、碳纖維冷熱成型變模溫系統(tǒng)、高光無(wú)痕急熱急冷變模溫機(jī)等，一直秉承：創(chuàng)新、品質(zhì)、誠(chéng)信、專注的企業(yè)理念，且團(tuán)隊(duì)的核心人員都是在這個(gè)行業(yè)打拼十多年的技術(shù)型專業(yè)人才。早期的模溫機(jī)制造企業(yè)主要是以香港、臺(tái)灣、以及國(guó)外為主，國(guó)內(nèi)的企業(yè)相對(duì)較少。奧德算是國(guó)內(nèi)最早的一批模溫機(jī)制造民營(yíng)企業(yè).
隨著改革開放的不斷推進(jìn)，越來(lái)越多的大陸企業(yè)如雨后春筍般的出現(xiàn)，形成了一定規(guī)模。黃文欽先生詳細(xì)解釋道：“在這個(gè)時(shí)期，模溫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈起來(lái)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，在這一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，有些內(nèi)地小型企業(yè)逐漸被淘汰，包括香港、臺(tái)灣有些‘老字號(hào)’模溫機(jī)企業(yè)由于管理模式出現(xiàn)的弊端，也逐漸分解或撤出大陸市場(chǎng)，比如當(dāng)時(shí)知名企業(yè)明利，這都是市場(chǎng)發(fā)展的結(jié)果”。
面對(duì)這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，奧德究竟是憑借什么而持續(xù)獲得發(fā)展的呢？記者很想一探實(shí)情。黃文欽先生微笑地說(shuō)：“主要原因還是我們立足市場(chǎng)，堅(jiān)持創(chuàng)新, 努力推進(jìn)高端模溫機(jī)生產(chǎn)的結(jié)果。到目前為止，奧德機(jī)械擁有深圳、昆山、天津三大生產(chǎn)基地，三個(gè)基地每年模溫機(jī)產(chǎn)量超過(guò)5000臺(tái)，分別面向華南、華東和華北市場(chǎng)，三方之間在技術(shù)、銷售和售后服務(wù)實(shí)行資源共享。其中，我們深圳奧德主要是依托深圳的地緣優(yōu)勢(shì)和城市影響力，立足珠三角地區(qū), 深圳公司模溫機(jī)年產(chǎn)量達(dá)到1500臺(tái)，且每年都有20-30%的增長(zhǎng)率，目前奧德在鎂、鋁合金壓鑄、塑料薄膜、橡膠、化工、熱壓成型等幾大行業(yè)市場(chǎng)占有率60%以上。立足市場(chǎng)，才能被市場(chǎng)所需要”。
守住產(chǎn)品的“技術(shù)”底線
談到奧德的市場(chǎng)定位和優(yōu)勢(shì)，黃文欽先生若有所思地說(shuō)：“明確自身的定位對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，深圳奧德只專注于做溫度控制設(shè)備，保障產(chǎn)品功能達(dá)標(biāo)，盡可能縮短交貨期，在橫向和縱向兩個(gè)維度狠下功夫，形成自己的特色和口碑。目前我們深圳奧德主要是研發(fā)、生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化的高端溫控設(shè)備為主，我們堅(jiān)持為客戶提供定制化的服務(wù)，出廠的模溫機(jī)大部分都是根據(jù)客戶需求定制的。雖然不以標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)型為主，但是我們?cè)O(shè)備的性能、穩(wěn)定性、安全性和適配性等都很高，很多客戶仍然愿意多花一部分錢采購(gòu)我們的產(chǎn)品。”
說(shuō)到產(chǎn)品，他突然想起了一個(gè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的經(jīng)歷。他說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)客戶找到我們想要采購(gòu)?qiáng)W德的模溫機(jī)，但是他們企業(yè)的購(gòu)買能力有限，所以找了我們好幾次，希望我們能降低一些價(jià)格。由于我們生產(chǎn)的都是定制型高端設(shè)備，不能再壓縮成本，否則就會(huì)影響到產(chǎn)品的安全和穩(wěn)定性。后來(lái)他們反復(fù)向我們咨詢，希望我們可以生產(chǎn)檔次低一些的模溫機(jī)，給他們一個(gè)可以接受的價(jià)格，他們以后所有的模溫機(jī)都可以從奧德購(gòu)買。因?yàn)樗麄兊男枨罅亢艽?，?duì)我們來(lái)說(shuō)很有吸引力，利潤(rùn)可觀，但是經(jīng)過(guò)反復(fù)的研究，我們還是認(rèn)為不能用短期的銷售利潤(rùn)來(lái)犧牲奧德的口碑。最后，我們堅(jiān)持了自己的原則，守住了我們的市場(chǎng)定位。企業(yè)經(jīng)營(yíng)只有抵得住誘惑，耐得住寂寞，堅(jiān)持自己的技術(shù)底線，才能打造高水準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)設(shè)備”。
最后黃文欽先生調(diào)侃說(shuō)：“最近和很多同行企業(yè)聊天，都說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難，客戶都給我們搶走了，我們認(rèn)為企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難，其實(shí)不完全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的，關(guān)鍵是企業(yè)自身有沒辦法突破自己，從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終就是品質(zhì)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)”。
走“差異化”發(fā)展之路
談到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，黃文欽先生擲地有聲地答道：“那就是走‘差異化’的發(fā)展道路，專注于設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。我們堅(jiān)持在技術(shù)上向德國(guó)看齊，在工藝上向日本看齊，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)。即便在實(shí)際開發(fā)中我們走了不少?gòu)澛?，但是為我們開展自主研發(fā)打下了深厚的底子，總結(jié)了不少經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，我們還積極與各大科研院校所開展深入合作，共同開展技術(shù)研發(fā)，積極申請(qǐng)技術(shù)專利，建設(shè)高新技術(shù)企業(yè)。此外，我們還參與國(guó)際知名展會(huì)，比如德國(guó)K展、中國(guó)CHINAPLAS、日本IPF、美國(guó)NPE等，了解同行的發(fā)展動(dòng)態(tài)，開展自身企業(yè)的品牌全球化的宣傳。”
奧德的管理模式與其他企業(yè)非常不同，采取的是技術(shù)打頭戰(zhàn)，用技術(shù)引導(dǎo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這與很多企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)引導(dǎo)技術(shù)研發(fā)是相反的，這種管理方式與奧德的定位息息相關(guān)。黃文欽先生繼續(xù)闡述道：“我們注重高端產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，并不因?yàn)槟撤N產(chǎn)品市場(chǎng)銷路好，就隨意改變生產(chǎn)方向，這不是說(shuō)明我們不以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而是我們對(duì)市場(chǎng)深入思考、探究的結(jié)果。現(xiàn)在國(guó)家大力提倡發(fā)展高新技術(shù)，工業(yè)4.0和中國(guó)2025戰(zhàn)略是業(yè)內(nèi)的熱門話題，這些都是深刻說(shuō)明了未來(lái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，堅(jiān)持自我定力，立足市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，努力推進(jìn)智能化生產(chǎn)已是奧德的發(fā)展目標(biāo)。奧德兩年前就已經(jīng)具備了智能化、集成化、一體化的生產(chǎn)技術(shù)，完成了人才儲(chǔ)備，完全有能力推出與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，但是由于現(xiàn)在市場(chǎng)接受度不高，大部分企業(yè)的規(guī)劃還沒有落地，所以我們還沒有實(shí)施批量化的生產(chǎn)和銷售，但只要客戶提出需求,我們就可以快速反應(yīng)。”
“及時(shí)、周到”的服務(wù)理念向“增值、感動(dòng)” 轉(zhuǎn)變
提到售后服務(wù)，業(yè)界都認(rèn)為做到快速及時(shí)就是最好的服務(wù)。而黃文欽先生卻在這個(gè)基礎(chǔ)上提出了“增值”和“感動(dòng)”兩個(gè)概念，他說(shuō)：“目的就是為客戶提供更優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)。周到就是想客戶之所想，急客戶之所急。在國(guó)外，我們已將代理商作為主要的銷售渠道。在選擇代理商之前我們會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和考察，選擇具有服務(wù)能力的代理商，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，找專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)售后服務(wù)。同時(shí)，奧德還建立了一套完善的售后服務(wù)管理系統(tǒng)，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槿藛T個(gè)人因素及人員變動(dòng)影響服務(wù)質(zhì)量，定期對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行檢查和考核。比如：我們會(huì)要求售后服務(wù)人員工具箱里要放抹布，這主要是要求服務(wù)人員在日常檢查和設(shè)備維護(hù)后，用抹布幫客戶設(shè)備擦拭干凈。雖然擦不擦都不影響設(shè)備的實(shí)際使用，但是把設(shè)備擦干凈，體現(xiàn)了奧德服務(wù)的周到、全面，反映了服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)。增值就是堅(jiān)持預(yù)防為主，主動(dòng)提供定期巡查和培訓(xùn)。奧德會(huì)向客戶提供一系列的設(shè)備使用培訓(xùn)和一套SOP設(shè)備保養(yǎng)手冊(cè)，幫助客戶掌握設(shè)備使用技巧，及時(shí)為客戶解決生產(chǎn)難題，減少因設(shè)備問(wèn)題造成停工停產(chǎn)等問(wèn)題”。感動(dòng)就是為客戶提供別人不能提供的服務(wù)，為客戶提供合同外的技術(shù)分享及解決方案，比如節(jié)假日時(shí)，還有客戶會(huì)研發(fā)試產(chǎn)新產(chǎn)品，他們有時(shí)大半夜2、3點(diǎn)都會(huì)派出技術(shù)人員去支持。
“此外，奧德的服務(wù)還體現(xiàn)在日常接待上。當(dāng)客戶進(jìn)入公司進(jìn)行參觀或者業(yè)務(wù)洽談時(shí)，奧德都會(huì)給予貼心細(xì)致的服務(wù)，這種服務(wù)從公司門口到工廠、車間，再到辦公室，小到一句話，大到一個(gè)活動(dòng)的安排，預(yù)先都有規(guī)范的設(shè)計(jì)。通過(guò)引導(dǎo)和介紹，客戶可以清楚地了解公司的狀況和生產(chǎn)流程。這些服務(wù)雖不與技術(shù)生產(chǎn)直接相關(guān)，但卻給客戶以極高的體驗(yàn)，提升了企業(yè)的形象，獲得了客戶的贊賞，也彰顯了奧德的企業(yè)文化。”黃文欽先生如是說(shuō)。
