——對(duì)話(huà)上海光塑機(jī)械制造有限公司營(yíng)銷(xiāo)總裁陳恩明
自接管公司以來(lái)，他在公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職，如今已經(jīng)走過(guò)了第10個(gè)年頭。10年的時(shí)間，從初出茅廬蛻變成了行業(yè)新銳，從塑機(jī)小白到行業(yè)翹楚，他對(duì)自己，對(duì)塑機(jī)行業(yè)都有了深刻的領(lǐng)悟和認(rèn)識(shí)。他言談風(fēng)趣幽默，常常以茶會(huì)友，與親朋好友暢談行業(yè)工作、行業(yè)動(dòng)態(tài)和未來(lái)規(guī)劃。在他的言談中，“改變”是經(jīng)典語(yǔ)錄之一，他不僅是這樣說(shuō)的，同時(shí)也這樣身體力行地做著。大學(xué)時(shí)主攻機(jī)械設(shè)計(jì)制造專(zhuān)業(yè)的他，在機(jī)械制造方面擁有良好的基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)，但并沒(méi)有因此而自我滿(mǎn)足，而是積極地報(bào)考了上海交通大學(xué)，目前他在上海交大攻讀MBA學(xué)位。除了主動(dòng)改變自己，他還努力變革公司、改變未來(lái)，致力于為公司為行業(yè)做出貢獻(xiàn)。他就是本期對(duì)話(huà)嘉賓：上海光塑機(jī)械制造有限公司營(yíng)銷(xiāo)總裁陳恩明。
父愛(ài)如山 亦師亦友
《塑膠工業(yè)》：在您看來(lái)父親對(duì)您的影響有哪些？
陳恩明：對(duì)我來(lái)說(shuō)父親是嚴(yán)肅中帶著慈愛(ài)。在生活中，父親關(guān)心我們每一個(gè)家庭成員，有什么事他都盡心安排，幫助大家排憂(yōu)解難，對(duì)子女都十分疼愛(ài)。他并沒(méi)有刻意流露出對(duì)我的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，而是跟中國(guó)大多數(shù)父親一樣在背后默默付出，在生活上給大家?guī)?lái)了安全感和保障。
在工作上，父親很尊重我的意見(jiàn)和做法，但這并不是說(shuō)他把工作交到我手上后就不過(guò)問(wèn)了。相反他對(duì)我還是很?chē)?yán)格的，他除了讓我嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)者的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，做好公司內(nèi)部事務(wù)管理之外，還敦促我多嘗試接觸相關(guān)的政府部門(mén)，學(xué)會(huì)在工作中互通有無(wú)。在公司未來(lái)發(fā)展方向和重大事件的決策上，我們經(jīng)常溝通、探討，父親給了我很多提醒或建議；在公司其他日常運(yùn)營(yíng)管理上，他基本上都在支持按我的想法和思路去做，如果有做的不到位的，他會(huì)隨時(shí)做我的顧問(wèn)，提出一些意見(jiàn)給我參考，但他還是讓我自己做決策，不會(huì)直接做決策，給了我很大的發(fā)揮空間。父親對(duì)我無(wú)限的信任和強(qiáng)勁的支持，讓我覺(jué)得肩上的擔(dān)子和責(zé)任更加沉重，工作上絲毫不敢馬虎，必須要下決心把事情辦好。
所以，父親對(duì)我來(lái)說(shuō)，不僅是諄諄教導(dǎo)、循循善誘的老師，還是值得信任、互相陪伴的朋友，進(jìn)入公司10年以來(lái)，這種亦師亦友的關(guān)系給了我很大的動(dòng)力和信心。
優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品護(hù)航特色營(yíng)銷(xiāo)
《塑膠工業(yè)》：與同類(lèi)產(chǎn)品相比貴公司的產(chǎn)品有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？作為營(yíng)銷(xiāo)總裁您在市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售方面采取了哪些策略？
陳恩明：上海光塑機(jī)械制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：光塑）是一家專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售精密、高效、節(jié)能注塑機(jī)的高新技術(shù)企業(yè)，我們公司目前已建成現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠(chǎng)房8萬(wàn)多平米，擁有達(dá)到國(guó)家一級(jí)節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的HS伺服系列、DS大型兩板系列、GS-V變量泵系列、GS-PF熱固機(jī)系列、GS-C精密機(jī)系列、GS-Q高速系列和GS-MD醫(yī)療專(zhuān)用系列。產(chǎn)品主要鎖模力從68噸—1608噸，注塑量從75克—22000克。在光電、醫(yī)療、通訊、家電，建材、包裝、玩具、汽車(chē)配件、LED照明、消費(fèi)電子等領(lǐng)域擁有不少客戶(hù)群體。
目前，我們的產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型上不斷得到完善，機(jī)器性能也越來(lái)越穩(wěn)定。除了打造高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品外，在服務(wù)方面我們也盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。公司擁有獨(dú)立科研開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)和一批中高級(jí)技術(shù)管理人才以及大批熟練的技術(shù)工人。根據(jù)客戶(hù)的需求，依托專(zhuān)業(yè)研發(fā)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在一些特殊產(chǎn)品的定制化要求上，我們?yōu)榭蛻?hù)提供更為合理的解決方案，積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)加工中心的大型設(shè)備，堅(jiān)持以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值為追求目標(biāo)，具備了年生產(chǎn)各類(lèi)注塑機(jī)3000臺(tái)以上的能力。
對(duì)光塑來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略是保障。在銷(xiāo)售策略方面，為了給客戶(hù)提供及時(shí)有效的服務(wù)，除了在公司周邊地區(qū)給予及時(shí)的跟蹤和服務(wù)外，我們主要采取的是和代理商合作的模式。但跟代理商的合作不僅僅只是把設(shè)備銷(xiāo)售出去，還包括了通過(guò)代理商，向客戶(hù)提供各種售后服務(wù)。在選擇代理商之前，我們會(huì)充分地考察、評(píng)估代理商的服務(wù)能力，讓我們的客戶(hù)得到滿(mǎn)意的服務(wù)，增加我們產(chǎn)品的附加值。通過(guò)這種銷(xiāo)售模式，我們的機(jī)器設(shè)備暢銷(xiāo)全國(guó)。同時(shí)，我們還走出國(guó)門(mén)將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到印尼、非洲、中東等世界各國(guó)和地區(qū)。就今年而言，截止到5月底，同比銷(xiāo)售額增加了28%，目前訂單已經(jīng)排至8月份，這和整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的辛苦付出分不開(kāi)，同時(shí)也是客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)同的最好證明。
緊跟潮流 開(kāi)拓創(chuàng)新
《塑膠工業(yè)》：您對(duì)目前行業(yè)狀況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的看法是什么？
陳恩明：就注塑機(jī)來(lái)說(shuō)，目前行業(yè)內(nèi)兩級(jí)分化的情況愈加明顯，在技術(shù)上不斷創(chuàng)新的企業(yè)這幾年發(fā)展突飛猛進(jìn)，而跟不上的企業(yè)則業(yè)績(jī)停滯不前甚至大幅下滑，行業(yè)內(nèi)洗牌已是大勢(shì)所趨，我相信接下來(lái)這種趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越快。所謂逆水行舟，不進(jìn)則退，面對(duì)這種行業(yè)大勢(shì)，我們也需要時(shí)刻保持危機(jī)感，緊跟時(shí)代潮流，不斷進(jìn)步，才能在行業(yè)中立足。
行業(yè)內(nèi)，大型機(jī)的二板化和小型機(jī)全電化是大家公認(rèn)的趨勢(shì)。目前，我們光塑的大型二板機(jī)已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)，更大機(jī)型的技術(shù)準(zhǔn)備也已經(jīng)完成，接下來(lái)將會(huì)連續(xù)不斷地投入生產(chǎn)，推向市場(chǎng)。小型機(jī)方面，國(guó)內(nèi)先進(jìn)的同行已經(jīng)開(kāi)始在全電領(lǐng)域有所成就，在這方面我們有些薄弱，但我們并不示弱，目前也在加緊技術(shù)研發(fā)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平和趕超世界先進(jìn)水平的新產(chǎn)品，盡快的完成技術(shù)開(kāi)發(fā)，早日投入生產(chǎn)，讓其成為我公司的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新亮點(diǎn)，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品。
“中國(guó)制造2025”與德國(guó)“工業(yè)4.0”近年來(lái)是行業(yè)內(nèi)的熱門(mén)話(huà)題，不少企業(yè)已經(jīng)形成概念，開(kāi)始著手生產(chǎn)，我們也不例外。我們的注塑加工工廠(chǎng)智能化已經(jīng)走過(guò)了從簡(jiǎn)單安裝到自動(dòng)供料、取件機(jī)械手到注塑機(jī)集成聯(lián)網(wǎng)的過(guò)程。我們可以根據(jù)客戶(hù)實(shí)際的生產(chǎn)需要，幫客戶(hù)整體規(guī)劃注塑機(jī)生產(chǎn)車(chē)間，配合相應(yīng)的輔助設(shè)備，盡可能地減少人力在生產(chǎn)過(guò)程中的參與，使之更加經(jīng)濟(jì)高效，打造“光塑”品牌，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，將公司建設(shè)為品牌好、口碑好、客戶(hù)群體廣泛、多行業(yè)發(fā)展的知名企業(yè)。因此，對(duì)于光塑未來(lái)的智能化建設(shè)來(lái)說(shuō)，我們可謂是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，干勁十足。
