——對(duì)話寧波天佳塑料機(jī)械有限公司總經(jīng)理蔣柳波
20年前，在一家國(guó)內(nèi)知名塑機(jī)公司擔(dān)任總經(jīng)理的他，毅然辭去高薪高職，白手起家創(chuàng)辦天佳公司。“將機(jī)器越做越好”作為人生永遠(yuǎn)的追求，他對(duì)客戶既講情又講義，對(duì)產(chǎn)品精雕細(xì)琢，不求快速發(fā)展，只求機(jī)器本身的內(nèi)在價(jià)值，他是一個(gè)“別人與他聊價(jià)格，他只與別人談價(jià)值”的人，雖馳騁商界多年，卻絲毫沒有商人的精明，言談舉止，處事風(fēng)格卻頗有學(xué)者的睿智，儒者的大度，他用自己的專業(yè)技術(shù)為客戶提供個(gè)性化解決方案，他人生最大目標(biāo)和追求便是不斷地提升自身的格局和產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值。他是本期的對(duì)話嘉賓——寧波天佳塑料機(jī)械有限公司總經(jīng)理蔣柳波先生。
以“需求”引導(dǎo)價(jià)值
本刊記者：據(jù)說天佳的產(chǎn)品執(zhí)行的是高標(biāo)準(zhǔn)，追求的是產(chǎn)品的精與美，采購最好的配件，做最好的擠出機(jī)。能否請(qǐng)您具體談?wù)勌旒旬a(chǎn)品的獨(dú)特性能和主要優(yōu)勢(shì)具體體現(xiàn)在哪些方面？這些是否達(dá)到了您的價(jià)值要求？
蔣柳波：寧波天佳塑料機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天佳”）擠出機(jī)系列產(chǎn)品，門類多。目前，我們從專業(yè)細(xì)分的角度入手，找到了企業(yè)發(fā)展的價(jià)值入口。近幾年，我們的擠出機(jī)主要用于PT膜、導(dǎo)光板等高端行業(yè)，這些終端產(chǎn)品主要應(yīng)用于顯示、照明行業(yè)較多，如手機(jī)，平板電腦等。天佳擠出機(jī)的主要特點(diǎn)：專業(yè)品質(zhì)，精準(zhǔn)定位，價(jià)值服務(wù)；專業(yè)細(xì)分客戶認(rèn)可了天佳的產(chǎn)品；大家可能發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)塑膠行業(yè)的展會(huì)很多，擠出機(jī)展品也很多，但擠出機(jī)廠家只是賣設(shè)備，用戶需要的細(xì)分專業(yè)設(shè)備市場(chǎng)上要么沒有，要么就是不符合客戶的特殊要求，或者整機(jī)性能、精度等不能滿足要求。
在細(xì)分專業(yè)擠出機(jī)行業(yè)，任何問題，若從表面看可能很簡(jiǎn)單，或者說根本都不是問題，但從長(zhǎng)期從事擠出專業(yè)者和技術(shù)層面來講，就是人、擠出設(shè)備、工藝、材料、環(huán)境等方面綜合因素累積的結(jié)果，因?yàn)镻T膜 ，導(dǎo)光板這個(gè)行業(yè)，對(duì)擠出機(jī)的要求最為苛刻，對(duì)設(shè)備服務(wù)商提出了更高的技術(shù)要求和工藝要求，有很多公司的產(chǎn)品被拒于這個(gè)行業(yè)之外，不是PT膜 ，導(dǎo)光板這個(gè)行業(yè)有什么“潛規(guī)則”，而是，一切要以客戶生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為憑證，為了達(dá)到這個(gè)目的，天佳公司敢于承接個(gè)性化的、專業(yè)定制的擠出機(jī)產(chǎn)品，并與客戶、與專業(yè)的大專院校三方合作，針對(duì)PT膜，導(dǎo)光板不但從設(shè)備質(zhì)量上精益求精，在導(dǎo)光板生產(chǎn)藝方面也整合多方資源，這樣做出來的設(shè)備，不僅對(duì)導(dǎo)光板及膜類產(chǎn)品是一種質(zhì)量的提高，對(duì)生產(chǎn)效率的提高也十分有效。產(chǎn)品的質(zhì)量問題也會(huì)從多方面入手得到解決，并為以后的相同或相似產(chǎn)品生產(chǎn)工藝改善與提高，設(shè)備的運(yùn)行參數(shù)，運(yùn)行速度找到一個(gè)優(yōu)化值，與其說我們是做個(gè)性化的非標(biāo)準(zhǔn)擠出機(jī)設(shè)備生產(chǎn)，不如說我們是從設(shè)備到PT膜終端產(chǎn)品鏈技術(shù)提供商，這樣，我們就無疑成了生產(chǎn)導(dǎo)光板，高端膜類的專用設(shè)備供應(yīng)商，我們采用專業(yè)技術(shù)，提升專業(yè)導(dǎo)光板的工藝水平，組成專家顧問團(tuán)隊(duì)，提供精細(xì)服務(wù)，以“交鑰匙工程”的形式來滿足不同客戶的需求，這就是天佳的價(jià)值所在。
以“技術(shù)”提高競(jìng)爭(zhēng)
《塑膠工業(yè)》：對(duì)于制造企業(yè)來說，人才，工匠是企業(yè)的核心價(jià)值，在某種意義上來說也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，在天佳的管理上，您如何體現(xiàn)這種軟實(shí)力的核心價(jià)值呢？您是以怎樣的方式讓這種價(jià)值成倍甚至百倍的放大呢？請(qǐng)?jiān)敿?xì)談?wù)劇?/span>
蔣柳波：曾聽過這樣一個(gè)故事：某國(guó)工程師在一臺(tái)壞了的電機(jī)上畫了一條線要1萬美金，有人不服氣，一條線怎能值1萬美金呢？答案是“一條線只值1美金，而知道在哪個(gè)地方畫這條線值9999美金”，科技就是生產(chǎn)力，它的價(jià)值就體現(xiàn)在這里，機(jī)械制造企業(yè)與純粹的低端服務(wù)業(yè)不同，“迷人的微笑”只是任何一個(gè)人待人接物最基本的要求，而真正的價(jià)值是員工無人能替代的技術(shù)素養(yǎng)，而天佳所服務(wù)的對(duì)象對(duì)專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累要求特別高。在天佳，專業(yè)的高端擠出機(jī)從配件采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求必須有很好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)與嫻熟的專業(yè)操作技能才能完成，否則寸步難行，試想要制造一個(gè)小小的螺絲釘都不是一件容易的事情，而天佳每一臺(tái)精密的大型擠出機(jī)，各個(gè)零部件組裝在一起要達(dá)到完美的藝術(shù)境界，都是技術(shù)、人才、高端服務(wù)價(jià)值的超值體現(xiàn)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，在管理上，我會(huì)讓所有的員工“一個(gè)都不能少”的與客戶、科研院校一起合作攻關(guān)克難，不斷學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，讓他們對(duì)每個(gè)流程都熟悉，對(duì)每個(gè)技術(shù)問題都了解，都吃透，讓每個(gè)人都以當(dāng)老板的心態(tài)，站在客戶的角度來思考問題。主動(dòng)讓他們將壓力變成動(dòng)力，將挑戰(zhàn)變成機(jī)遇。天佳的核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值，就是這樣創(chuàng)造出來的。
《塑膠工業(yè)》：都說您對(duì)客戶講情重義，但天佳擠出機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格又是較高的，您物超所值的理念，是如何讓客戶接受的，或者說您是以怎樣的方式說服客戶？市場(chǎng)效果又是怎樣的？
蔣柳波：做別人不能做的，做別人不愿做的，發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的問題，及時(shí)解決。我們常說“說的好不如做的好”，專業(yè)細(xì)分，別看中國(guó)這么大，在細(xì)分?jǐn)D出行業(yè)里，誰家的設(shè)備生產(chǎn)何種產(chǎn)品，效果如何，似乎都是公開的 “秘密”，從客戶那里的專業(yè)人員口中、從設(shè)備使用者口中講出來的話是最有價(jià)值的，是最有份量的。2016年，天佳的銷售額達(dá)到幾千萬元人民幣，這個(gè)數(shù)字，對(duì)于天佳公司來說，并不是一個(gè)值得炫耀的數(shù)據(jù)，但是擠出機(jī)設(shè)備的性價(jià)比卻是行業(yè)內(nèi)其他公司無法相比的，這是我們的潛在價(jià)值。也是企業(yè)發(fā)展的潛力所在。
幫助客戶解決問題，價(jià)值自然就體現(xiàn)出來了。我們有許多擠出機(jī)客戶，都是看到天佳把困擾某一家非常專業(yè)的問題解決了，產(chǎn)品讓用戶滿意了，拿到了很有價(jià)值的訂單，企業(yè)的效益增加了，然后客戶一傳十，十傳百，形成了良性的口碑效應(yīng)。真正的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷，是你的產(chǎn)品過硬，應(yīng)用方案客戶用著“爽”，最終客戶幫助你銷售。而不是我們滿世界跑，像“盲人摸象”一樣的找客戶，這樣效果反而不理想。我記得中國(guó)市場(chǎng)有一種藥品，名叫“萬金油”，是家庭的必備常用藥，名字取得確實(shí)是“高大上”。但是，價(jià)值有多大呢？相信買過用過的人都知道，因?yàn)樗荒芙鉀Q表面的小問題，真正的大問題，深層次的問題它是解決不了的。而回到天佳的產(chǎn)品上，所有技術(shù)的研發(fā)都是針對(duì)本質(zhì)問題來解決的，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，我們的產(chǎn)品是從實(shí)際出發(fā)，從根本上解決問題，讓客戶毫無后顧之憂。對(duì)于一個(gè)公司來講，特別是高端機(jī)械制造業(yè)，產(chǎn)品性能獨(dú)特，就能在某一細(xì)分市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力，能幫助客戶解決別人解決不了的問題，甚至銷售方式都不會(huì)對(duì)公司的生存有太大的影響。天佳針對(duì)不同的客戶提供不同的解決方案來實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。中國(guó)已到了專業(yè)分工更細(xì)化，服務(wù)更專業(yè)化的高端制造業(yè)新時(shí)代，差異化發(fā)展，個(gè)性化服務(wù)既能讓一個(gè)企業(yè)快速成功轉(zhuǎn)型，也能體現(xiàn)一個(gè)制造企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)價(jià)值、文化價(jià)值、社會(huì)價(jià)值，價(jià)值才是最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
后記：雖然中國(guó)是制造大國(guó)，但離制造強(qiáng)國(guó)的路還很遠(yuǎn)，大水漫灌，水漲船高，依靠普遍的市場(chǎng)物價(jià)上漲來獲取一點(diǎn)微薄的利潤(rùn)是沒有出路的，沒有價(jià)值的，也與國(guó)家的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)是不相容的。在這次采訪中，蔣柳波先生再三表示，對(duì)于“天佳”來說，不需要“壯士斷腕” 那樣的悲壯，只要沉下心來，認(rèn)真鉆研技術(shù)，學(xué)一點(diǎn)先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)，找準(zhǔn)用戶的需求點(diǎn)，服務(wù)好客戶，做一點(diǎn)有價(jià)值的事情，這一生就足夠了。
